Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как увеличить прибыль интернет-магазина в 2022 году: обзор проверенных методов». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Выручка – сумма различных видов денежных поступлений, за счет которых компенсируются расходы на закупку, хранение, упаковку, транспортировку продукции и прочие потребности. Это поступления от основной деятельности – реализации товаров или услуг.
Определение, факторы влияния и способы подсчета выручки
Показатель бывает нулевым или положительным. Отрицательным он быть не может. Большое значение имеет постоянство и динамика роста показателя. Ее отсутствие в течение длительного времени плохо сказывается на работе. Чтобы четко представлять свои финансовые возможности, успешные компании всегда заранее прогнозируют выручку и принимают меры по ее увеличению. Это индикатор финансового положения организации и отправная точка для расчета прибыли.
Показатели выручки берут во внимание при:
- оценке спроса на разные товарные группы;
- принятии решения о поднятии цен на товары/услуги;
- определении экономической эффективности фирмы.
Как увеличить количество транзакций
Число транзакций также определяет прибыльность электронной торговой площадки. И если оно недостаточно велико, необходимо предпринять эффективные меры для повышения этого показателя. Решить проблему удается следующими способами:
- вспомнить о старых клиентах, которые давно не делали заказы. Им можно написать или позвонить, чтобы сообщить о выгодных предложениях. Для реализации этого пункта требуется ведение клиентской базы;
- позвонить покупателю через 1-3 дня после совершения приобретения и поинтересоваться его впечатлениями от товара, качества обслуживания и так далее. Это позволит узнать о слабых сторонах интернет-магазина, предпринять эффективные меры для их устранения. Кроме того, заказчик будет приятно удивлен заботой;
- превзойти ожидания. Например, неожиданно сообщить заказчику о снижении цены на выбранную позицию, предоставлении бонуса или подарка. Клиент обязательно оценит такой сюрприз;
- создать карты для постоянных клиентов, по которым можно получать дополнительные скидки и бонусы. Нужно применить все инструменты, доступные для масштабов конкретного бизнеса;
- регулярно информировать о новинках, скидках, и предоставлять другие важные сведения. Опять-таки, для этого понадобится клиентская база.
Отзывы клиентов на товары очень важны. Они влияют на решения будущих покупателей и, соответственно, на продажи. Как правило, перед тем как совершить покупку, пользователь уделяет большое внимание чужим комментариям, пристально читая о плюсах и недостатках товара от «первого лица». Зачастую, человек принимает решение о том, покупать вещь или нет, опираясь на слова других покупателей, а не на описание, представленное интернет-магазином.
В связи с этим на страницах товаров обязательно должен присутствовать блок с отзывами и рейтингами. Также ни в коем случае нельзя забывать давать обратную связь и отвечать на отзывы, это повысит доверие к бренду.
Например, на скриншоте видно, как оформлены отзывы на сайте Pandora. Помимо текстов комментариев, здесь присутствует информация о самом клиенте, о том, какую оценку он дал товару в виде звёзд, а также рекомендует ли он его.
Чего хотят клиенты и продавцы
Владелец бизнеса, управляющий интернет-магазином, рано или поздно задумывается об увеличении прибыли торговой точки либо стремится расширить бизнес. Для этого нужно увеличение потока клиентов, в конечном счете – заявок от них. Бизнесмен может предпринять много усилий, затрачивать большое количество ресурсов, но не видеть результата.
Интересы клиента и продавца находятся рядом. Один хочет получить нужный товар, другой занимается его продажей. Так в чем же дело? Зачастую бизнесмен знает один и, по его мнению, главный инструмент привлечения клиентов – снижение цены в магазине. Может предлагаться бесплатная доставка. Если в магазине качественный, нужный товар, считается, что для успешных продаж есть всё.
У клиентов сейчас много возможностей выбора, они этим активно пользуются. С другой стороны, методика увеличения продаж развивается и совершенствуется. У продавцов все больше возможностей и готовых, проверенных на практике идей, как развивать бизнес и увеличивать доходы.
Основное направление давно известно: дополнительные и повторные покупки. Здесь как раз и сходятся интересы двух сторон сделки. Клиенту должно быть выгодно постоянно покупать в данном интернет-магазине, в том числе и сопутствующие товары. Владелец при этом формирует стабильную клиентскую базу, расширяющуюся за счет рекомендаций «старых» покупателей своим знакомым. Остается определиться, как достичь этой цели, а с ней и увеличить прибыль.
Почему добиться, чтобы продажи росли, не так просто
У каждой компании в любом направлении появляются проблемы, когда она пытается развиваться наращивать производство и активно действовать. Ведь увеличение количества созданного требует поиска новых рынков, решений и предложений. Иногда продумать это и реализовать просто не хватает времени. Нужно закупить сырье, обеспечить поток изготавливаемой продукции.
На практике из-за этого приходится выводить работников в дополнительные смены или отказываться от выгодных контрактов, которые повлекли бы за собой рост. А если удастся это выполнить слишком быстро, то повышается риск брака.
Можно сформировать вывод, что повышение реализации почти всегда несет в себе серьезные перемены в бизнес-процессах. Руководству придется вложить силы и время, чтобы корректно все рассчитать. И если они не сделают все правильно, то это вызовет сильные издержки.
Как повысить продажи на маркетплейсе: кратко о главном
Вместо вывода пробежимся по основным факторам, на которые стоит обратить внимание для успешного продвижения карточки.
| Аспект | Почему это важно | Рекомендации |
|---|---|---|
| Оптимизация | Чтобы потребители смогли легко найти товар через поисковые системы | Подобрать подходящие ключевые запросы, использовать их в названии и описании карточки |
| Реклама | Так потенциальный покупатель узнает о вашем продукте | Использовать возможности таргетированной и контекстной рекламы, предложения самого маркетплейса и рекламы у блогеров |
| Изображения и видео | Внешний вид товара — первое, на что обращает внимание пользователь | Загрузить эстетичные и информативные фотографии с реалистичным изображением продукта. Если уместно — использовать инфографику и загрузить небольшой видеообзор товара |
| Название и описание | Так потребитель получает основную информацию, которая помогает принять решение о покупке | Соблюсти требования к объему и оформлению, сделать упор на информативность и сильные стороны товара |
| Цена | Познается в сравнении. Если у продавца стоимость неоправданно выше, чем у конкурентов — выберут товар другого поставщика | Участвовать в акциях маркетплейса, анализировать конкурентов и учитывать это при расчете цены |
| Отзывы, работа с блоком «Вопрос-ответ» | Позитивные отзывы вызывают доверие и подталкивают к совершению покупки, а негативные могут отпугнуть | Работать с обратной связью и следить за ситуацией на выбранной площадке. Также своевременно отвечайте на вопросы пользователей о товаре — это поможет потенциальному покупателю получить исчерпывающую информацию о продукте |
Скидка за брошенную корзину
Посетитель пришел на сайт, выбрал товар, положил его в корзину, а потом так и не совершил покупку? Отправьте ему напоминание об этом на почту, предложите скидку за покупку и ограничьте ее по времени – помогите принять решение покупателю. Недостаток этой технологии в том, что нет возможности отправлять письма о брошенной корзине незарегистрированным на сайте пользователям. Но и с этим можно бороться – сделайте упрощенную регистрацию и предложите через 15 секунд во всплывающем окне зарегистрироваться на сайте и получить скидку на первую покупку. Так можно получить зарегистрированного клиента и вернуть его, если он не совершит покупку.
Как реализовать? Существует много сервисов, которые интегрируются с сайтом на разных CMS и реализуют этот функционал, также можно уточнить — возможно это уже есть в вашей CMS.
Как повысить продажи интернет-магазина, и что пугает потенциальных покупателей?
Количество пользователей интернет-магазинов и их доверие к интернет-услугам увеличивается с каждым днем. Покупки через интернет- магазины стали неотъемлемой частью жизни каждого. Нужно понимать, что за этим стоит огромная работа по устранению различных проблем и препятствий на пути к покупке. Давайте разберемся, как увеличить конверсию сайта и продажи через интернет. Чаще всего отталкивает пользователей:
- отсутствие в наличии товара, который интересует посетителя
- неверно указанная цена на товар
- неполная комплектация товара
- некомпетентное обслуживание
- отсутствие быстрого ответа во время заказа
- трудности с возможностью вернуть или обменять товар
- проблемы с доставкой.
Это самые распространенные проблемы в интернет-магазинах, которые нужно устранить в первую очередь. Если вам ни одна из них не знакома, значит вы на верном пути к увеличению продаж в интернете. Теперь необходимо окончательно понять, как продавать больше. Представьте себя на месте пользователя и решите, что еще может помешать привлечению новых клиентов. Разберем более подробно факторы, на которые обязательно стоит обратить внимание.
Некоторые способы увеличения продаж в интернет-магазине, напрямую связаны с предыдущим пунктом в нашем списке. Мы выжали из акций и скидок еще далеко не все, что можно. Рассмотрим такой вариант, как бонусы при покупке от 500 грн или 1000. Это могут быть и скидки, и карта постоянного клиента и многое другое. Очень эффективно работает и еще один популярный способ — “1+1=3”. То есть, при покупке двух товаров из определенных категорий покупатель получает третий продукт бесплатно.
Не менее результативным для увеличения продаж в целом и роста суммы среднего чека окажется еще один маркетинговый ход — акции с ограничением по времени. Например, при совершении покупки до 25-го числа текущего месяца на определенную сумму (или приобретении конкретных товаров) клиент получает в подарок соответствующий аксессуар.
Очень важно постоянно анализировать причины, по которым сделки не доходят до своего логического завершения. Почему заказ сорвался? Почему “корзина” брошена? Определите, на каком именно этапе клиенты сталкиваются с проблемами, и приложите все усилия, чтобы исправить ситуацию.
- Возможно, служба поддержки сработала недостаточно оперативно, и клиент устал ждать ответа онлайн-консультанта на свой вопрос.
- Может быть, покупателя напрягла форма заказа длиной в полкилометра?
- Клиент не нашел удобного для него способа оплаты?
- Среди способов доставки нет наложенного платежа?
- Не указаны условия возврата товара?
Анализируйте все варианты, чтобы не потерять покупателя и добиться увеличения продаж.
Согласно эмпирическому закону Парето, лишь 20% усилий приносит 80% результата, а остальные 80% формируют только 20% успеха. Как этот принцип применим к интернет-магазину, и как с его помощью увеличить продажи?
В поисках ответа на вопрос: “Почему нет продаж в интернет-магазине?”, — обратитесь к своему ассортименту. Замените товар, намертво застрявший на складе, другими позициями, более популярными и востребованными. Подумайте, какие позиции из 80% неэффективных товарных запасов можно безболезненно “пустить под распродажу”, чтобы освободить место для новых предложений. Помните, что спрос — величина нестабильная, вы не можете контролировать его рост и падение. Значит, владельцу бизнеса придется проявлять максимальную гибкость, чтобы, регулируя ассортимент, удовлетворять пожелания клиентов.
Упущенные ключевые слова
Очень часто проекты теряют трафик из-за того, что сэкономили на сборе семантического ядра, поленились хорошо его проработать или не всё продумали. Кроме того, каждый день появляется множество новых НЧ-запросов, которых нет в базе Вордстата или Google.
Упущенные ключевые слова – это запросы, которые относятся к вашим товарам, и по которым их ищут потенциальные покупатели, но которые вы не учли во время оптимизации страниц. Зато эти слова используют ваши конкуренты.
По упущенным фразам обычно есть показы, но на слишком низкой позиции. Включение таких фраз и оптимизация страниц помогает подняться по ним в выдаче и начать получать трафик.
Личное мнение не имеет (большого) значения
В мире очень много специалистов с различным мнением. К сожалению, большинство из них заблуждается или вовсе некомпетентно. Люди видят мир со своей «башни» и думают, что все вокруг похожи: «Я никогда не кликаю на рекламу!»; «Сейчас никто не делится своей имейлом!»; «Я думаю, что нужно идти направо, а не прямо!»; и так далее.
Вы не весь мир. Вы не ваш клиент. Следовательно, нельзя делать выводы о поведении пользователя на основе личных предпочтений. Многих тянет к такому подходу, но нужно сопротивляться. Вместо этого сосредоточьтесь на доказательном маркетинге.
Интернет уже прошел историческую стадию зачаточного состояния. Прошло много лет, чтобы успеть протестировать, попробовать и посмотреть, что работает в интернете, а что нет. Существуют целые фреймворки для тестирования программ, стопки академических исследований и множество данных.
Предлагаемый чеклист представляет собой сводку ключевых элементов, которые помогут развить интернет-продажи (или любой другой вид конверсий).
Какой у вас коэффициент конверсии? 1%? 3%? Даже если он достигает 5%, это означает, что 95% посетителей ничего не покупают. Они пришли на сайт, возможно даже через платную рекламу, ничего не купили и ушли.
И что теперь? Они потеряны навсегда? Не обязательно. Во многих случаях лучший способ увеличить онлайн-продажи – сначала не продавать. Помните этапы покупки? Вместо того чтобы просить деньги прямо сейчас, вовлекайте пользователей и, в идеале, собирайте их электронную почту, чтобы продолжать общаться с ними.
Как правило, чем дороже и/или сложнее продукт, тем больше времени требуется людям для принятия решения. Если вы продаете автомобили или компьютеры, маловероятно, что кто-то сделает онлайн-покупку при первом же посещении. Вот почему сначала нужно заполучить электронную почту, повысить ценность, доказать свою компетентность, сделать все так, чтобы им понравиться – но все это нужно сделать перед тем как вы попросите что-то купить.
Компания Beardbrand продает продукцию для ухода за волосами на лице. Даже имея недорогой продукт, они сначала добиваются электронной почты, прося пользователей пройти через воронку с опросом на главной странице.
Social Media Marketing – один из самых актуальных на сегодня способов повысить узнаваемость бренда и увеличить продажи. Соцсетями пользуются все. Создать страничку магазина внутри социальной сети обязан каждый. Активное ведение сообщества, публикация полезного материала и новостей компании, общение с аудиторией, возможность оставлять и читать отзывы о приобретенных товарах, информирование об акциях, распродажах, скидках – все это положительно скажется не только на лояльности аудитории, но и на числе заказов. Все популярные соцсети обладают достаточным функционалом, чтобы организовать продажи прямо внутри площадки без надобности переходить на внешний сайт магазина. Такой шаг облегчит жизнь вашим клиентам и позволит им оформлять заказы на удобной для них платформе.
Сегментация целевой аудитории
В зависимости от того, какие цели вы преследуете, развивая интернет-магазин, вы можете собирать различные данные о пользователях:
- возраст;
- пол, семейное положение;
- местоположение;
- уровень дохода;
- типы посещаемых страниц, предпочитаемые товары;
- сроки пребывания на страницах сайта.
Можно экспериментировать с регистрационными сведениями (например, просить указать при регистрации не только телефон и почту, но и город проживания), информацией в личном кабинете. Также важно проводить опросы покупателей, изучать опыт конкурентов.
После сбора информации ее сегментируют по ряду признаков:
- социально-демографические характеристики пользователей — семейное положение, возраст, уровень образования, платежеспособность;
- география — место проживания, работы (учебы), отдыха;
- психография — стиль жизни, цели, ценности, увлечения (можно отследить с помощью личных страниц в соцсетях);
- поведенческие паттерны — восприятие бренда, мотивация при посещении интернет-магазина (боли, проблемы), сроки принятия решения о покупке, а также опыт взаимодействия с аналогичными товарами.
Продажа дополнительных услуг
Рост происходит за счет:
-
Продажи новых услуг потенциально интересных вашим текущим и будущим клиентам.
-
Допродажи уже существующих услуг. Клиент обратился за определенным товаром/услугой, и вы предлагаете и обосновываете приобретение дополнительных товаров или комплекса услуг.
Нюансы:
-
Рассеивается фокус внимания специалистов: помимо продажи основных услуг прибавляется нагрузка в виде дополнительных.
-
Возникают сложности на этапе продажи, так как необходимо:
-
грамотно донести до клиента необходимость покупки, так как потребность в ней еще не сформирована;
-
не потерять доверие — никто не любит, когда ему что-то навязывают.